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Um dos grandes desafios na comercialização de software para clientes enterprise é a dificuldade de realizar uma venda alinhada ao escopo da solução. É muito mais do que uma listinha de funcionalidades e relatórios apresentados em slides bem feitos, mas saber se está claro para o cliente quais problemas estamos resolvendo e, mais importante que isso, os problemas que NÃO resolvemos.

Na Guiando, a expertise que adquirimos em mais de uma década de trabalho focado em resolver o problema de Telecom Expense Management nos trouxe, há três anos, a oportunidade de criar uma solução focada na automação inteligente do contas a pagar (coleta, processamento e lançamento no ERP para grandes volumes de faturas).

Para viabilizar esta questão, nossa área de negócios se esforçou para trazer as demandas de produto para o time de tecnologia, ajudando a construir a melhor ferramenta, que de fato resolveria as principais dores dos nossos clientes. Este trabalho também se estendeu à definição de nova persona, tamanho e segmento de potenciais prospects, com reuniões iniciais excepcionais, que reforçavam nossas expectativas sobre a identificação do cliente com a dor que nos propúnhamos a resolver.

Os meses foram passando e, mesmo com tudo que foi dito acima, ainda não estávamos emplacando a solução. Entre várias investidas, entendo que uma foi especialmente transformadora: a Guiando resolveu destacar uma pessoa do time técnico (essa que vos fala) para estar próximo do comercial e acompanhar as reuniões de vendas.

Todo software deve passar por processos de evolução

Esta movimentação proporcionou um importante alinhamento de tecnologia e produto com o comercial e o board da empresa, de que todo software sempre terá algo a evoluir. Porém já tínhamos um produto incrível, que resolve um grande problema em nossos clientes. Apesar de parecer um alinhamento simples, isso removeu aquele sentimento de algo inacabado que deixava o comercial frágil e mais propício a aceitar customizações desalinhadas ao foco da solução (eram justamente essas customizações que tiravam o sono e desanimavam o time de tecnologia).

Logo nas primeiras semanas, a partir de um “caso índice”, nos envolvemos por completo (eu, no papel de pré-venda técnico, o comercial e nosso time de operação) com um cliente fechado há alguns meses, que não conseguíamos emplacar a solução internamente. Em poucas semanas, este era o nosso cliente mais engajado! Geramos um upselling que aumentou em 70% o valor de nosso contrato. Era tudo o que queríamos e agora tínhamos que tirar as lições aprendidas e implementar as mudanças para transformar aquele cenário como padrão.

Aqui ficou clara a necessidade de termos o pré-venda técnico desde a primeira reunião comercial. E o quanto este papel seria importante não apenas para levar de forma mais consistente nossa solução até o cliente, mas também para ajudar a entender e endereçar as mudanças que o próprio cliente precisaria promover.

Menor complexidade = código limpo

Demitimos funcionalidades de pouco valor agregado. Isso mesmo, deletamos milhares de linhas de código de uma semana para outra. Afinal, tudo que estivesse desalinhado com o propósito principal da solução poderia gerar atrito com sua persona. Nosso objetivo era encantar e brilhar o olho do cliente; se iria gerar ruído, não era para estar ali.

O time de tecnologia ficou em êxtase devido à menor complexidade de código, aumento da cobertura de testes e menos bugs em apenas uma semana.

Mas ainda ficávamos felizes e tristes (ao mesmo tempo) ao fecharmos um novo negócio. Quando o time de onboarding recebia o cliente, a primeira pergunta era: “meu Deus, o que será que venderam?”. Tínhamos que dar um jeito de entregar! Mas o cliente desalinhado tornava todo o processo mais complexo, demorado e caro.

Quando a customização de software deixou de ser a solução

Com a vinda do time técnico para venda, paramos de receber as bolas quadradas. Abacaxis rolando morro abaixo, nunca mais! O cliente já estava 100% alinhado e com a expectativa correta, pois já não era mais necessário customizar o software para atender nossa persona. Foi nesta movimentação que demos nosso primeiro no-go em um cliente. Confesso ter ficado apreensivo, mas feliz. Aquele fechamento de contrato não seria bom para nenhum lado.

Outros dois pontos críticos que tínhamos era o ciclo de fechamento muito longo – cerca de oito meses – e a dificuldade de o cliente enxergar todo o valor que gerávamos para ele. Trabalhávamos para endereçar estas duas questões por meio de uma POC, porém o prazo médio para subir estas POCs (cerca de 45 dias) não estava contribuindo com o ciclo de fechamento e, muitas vezes, também acabávamos por perder o “momento de compra” do cliente.

Resolvemos mudar o jogo, criar o Show na Venda e fazer a POC em um dia. Imagina automatizar a coleta e o processamento de cerca de duas mil faturas após algumas horas (e o cliente já podia usar em produção)?! Antes, isso só era possível durante o projeto de implantação, que levava cerca de dois meses para conclusão.

Foi perceptível para o comercial a reação dos clientes com esta nova abordagem. Saíamos das reuniões animados e o cliente empolgado com a solução, ansioso pelo início do projeto. Isso foi mágico!

Acredito que para saber se encontramos o tal “Product Market Fit”, é necessário contabilizar quantos “uau”, “nossa, é isso que preciso”, “quando podemos começar?”, “tem tudo que a gente precisa aqui” (ironia conseguir isso com do software).

Em um curto espaço de tempo passamos a colecionar vários exemplos de mudanças positivas, que só foram possíveis devido a esta e outras movimentações dentro da Guiando.

Customizações não eram mais aceitas e, com isso, passamos a fazer melhorias que atingiam diretamente nossa persona e gerava grande impacto em seus negócios. Como alguém do time técnico estava por perto, sempre que alguma melhoria era lançada, o cliente era o primeiro a saber. Era comum utilizarmos nas reuniões uma melhoria que havia sido publicada horas atrás.

Precificação simplificada para geração de valor

Nossa composição de valor era difícil de entender e gerava atrito desnecessário com o cliente. Então decidimos ter uma precificação simplificada, com uma espécie de marketplace, na qual o cliente poderia contratar determinada funcionalidade caso ela agregasse valor para seu negócio.

Um comercial mais alinhado e firme passa muita confiança para o cliente e para o time interno da própria Guiando. Em todas as reuniões comerciais, todas as perguntas são respondidas e não há “acordos” desalinhados de nosso foco.

Em 2020, passamos a experimentar a força que tem uma venda bem alinhada (e sem medo!). E posso garantir que não conseguimos mais nos imaginar vendendo de outra forma!

Fonte: Guiando

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